Přednáší ...

Lektoři z firmy: STUDIO W

Program kurzu, obsah studia ...

Určeno pro : 
Obchodníky, obchodně – technické zástupce, obchodní reprezentanty atd., kteří jsou zodpovědní za rozvoj obchodní spolupráce se zákazníky a vyhledávání nových obchodních příležitostí. 

Kurz je určen těm, kteří ve svých pozicích začínají nebo mají kratší zkušenosti, ale také těm, kteří už sice praxi mají, ale prošli minimálním nebo žádným vzděláváním v oblasti prodeje a vyjednávání. 

Cíl: 
Stát se profesionálním obchodníkem, který dokáže efektivně plnit své prodejní cíle a zároveň bude respektován svými obchodními partnery. 

Program:

• co je to prodej 


• jaké jsou typy prodeje – rozdíl mezi B2B a B2C 


• jak se vyvíjí role obchodníka od „sběrače objednávek“ po respektovaného partnera


• profil ideálního obchodníka
  
  
  
  • osobnostní profil
  
  
  • znalosti a dovednosti
  
  
  • přístup
  
  
  
  


• jak vnímají zákazníci (nákupčí) svoje dodavatele a podle čeho je posuzují


• jak se zákazníci rozhodují


• základní přístupy k obchodnímu vyjednávání


• příprava na jednání a vyjednávání aneb co všechno musíme vědět, než vůbec začneme obchodovat:
  
  
  
  • vyhledávání informací a práce s nimi
  
  
  • příprava materiálů pro jednání 
  
  
  • stanovení cílů
  
  
  • práce s alternativami (BATNA)
  
  
  • SWOT analýza
  
  
  • strategie a taktika pro vyjednávání
  
  
  • komunikace se zákazníkem před samotným jednáním
  
  
  
  


• struktura obchodního jednání (obchodní schůzky)
  
  
  
  • úvod, small talk, agenda
  
  
  • zjišťování informací a potřeb, kladení otázek
  
  
  • vytvoření a prezentace nabídky formou konkrétních užitků pro konkrétního zákazníka 
  
  
  • nákupní signály a jak poznat, že zákazník je připraven produkt koupit
  
  
  • vyjednávání (např. o podmínkách spolupráce, ceně, parametrech apod.)
  
  
  • techniky uzavírání obchodu a kdy je vhodné je využít
    
    
    
    • tah na branku
    
    
    • jak pomoct nerozhodnému klientovi udělat pro něj dobré rozhodnutí
    
    
    
    
  
  
  • rekapitulace, shrnutí a ukončení schůzky
  
  
  
  


• základní komunikační dovednosti během jednání
  
  
  
  • aktivní naslouchání
  
  
  • umění dotazování
  
  
  • odlišení věcné a emoční roviny vyjednávání
  
  
  
  


• následné kroky po schůzce 

Kurz nabízíme v rámci Akademie pro B2B obchodníky  nebo si ho můžete zakoupit jen jako samostatný modul.

Obsah kurzu/školení

Určeno pro : 
Obchodníky, obchodně – technické zástupce, obchodní reprezentanty atd., kteří jsou zodpovědní za rozvoj obchodní spolupráce se zákazníky a vyhledávání nových obchodních příležitostí. 

Kurz je určen těm, kteří ve svých pozicích začínají nebo mají kratší zkušenosti, ale také těm, kteří už sice praxi mají, ale prošli minimálním nebo žádným vzděláváním v oblasti prodeje a vyjednávání. 

Cíl: 
Stát se profesionálním obchodníkem, který dokáže efektivně plnit své prodejní cíle a zároveň bude respektován svými obchodními partnery. 

Program:

• co je to prodej 


• jaké jsou typy prodeje – rozdíl mezi B2B a B2C 


• jak se vyvíjí role obchodníka od „sběrače objednávek“ po respektovaného partnera


• profil ideálního obchodníka
  
  
  
  • osobnostní profil
  
  
  • znalosti a dovednosti
  
  
  • přístup
  
  
  
  


• jak vnímají zákazníci (nákupčí) svoje dodavatele a podle čeho je posuzují


• jak se zákazníci rozhodují


• základní přístupy k obchodnímu vyjednávání


• příprava na jednání a vyjednávání aneb co všechno musíme vědět, než vůbec začneme obchodovat:
  
  
  
  • vyhledávání informací a práce s nimi
  
  
  • příprava materiálů pro jednání 
  
  
  • stanovení cílů
  
  
  • práce s alternativami (BATNA)
  
  
  • SWOT analýza
  
  
  • strategie a taktika pro vyjednávání
  
  
  • komunikace se zákazníkem před samotným jednáním
  
  
  
  


• struktura obchodního jednání (obchodní schůzky)
  
  
  
  • úvod, small talk, agenda
  
  
  • zjišťování informací a potřeb, kladení otázek
  
  
  • vytvoření a prezentace nabídky formou konkrétních užitků pro konkrétního zákazníka 
  
  
  • nákupní signály a jak poznat, že zákazník je připraven produkt koupit
  
  
  • vyjednávání (např. o podmínkách spolupráce, ceně, parametrech apod.)
  
  
  • techniky uzavírání obchodu a kdy je vhodné je využít
    
    
    
    • tah na branku
    
    
    • jak pomoct nerozhodnému klientovi udělat pro něj dobré rozhodnutí
    
    
    
    
  
  
  • rekapitulace, shrnutí a ukončení schůzky
  
  
  
  


• základní komunikační dovednosti během jednání
  
  
  
  • aktivní naslouchání
  
  
  • umění dotazování
  
  
  • odlišení věcné a emoční roviny vyjednávání
  
  
  
  


• následné kroky po schůzce 

Kurz nabízíme v rámci Akademie pro B2B obchodníky  nebo si ho můžete zakoupit jen jako samostatný modul.

Informace o rekvalifikaci

Tento kurz není rekvalifikační

Účastník kurzu obdrží certifikát